情境理論認為，領(lǐng)導(dǎo)的有效性是領(lǐng)導(dǎo)者、被領(lǐng)導(dǎo)者、環(huán)境相互作用的函數(shù)，它可用下列公式來表達：

　　上式告訴我們，領(lǐng)導(dǎo)的有效與否，要根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)者本身的條件、被領(lǐng)導(dǎo)者的情況和環(huán)境（包括工作任務(wù)）條件，以及上述三者的相互關(guān)系而定。

　�。�1）領(lǐng)導(dǎo)者方面的條件。包括領(lǐng)導(dǎo)者的職位類別、年齡和經(jīng)驗；他自己的價值觀念體系；他對下屬的信任程度；他的領(lǐng)導(dǎo)個性（是傾向于專制的，還是傾向于民主的）；對于不確定情況的安全感等。

　�。�2）被領(lǐng)導(dǎo)者的情況 。包括被領(lǐng)導(dǎo)者的文化期望和獨立性需要程度；他們的責(zé)任感；他們對有關(guān)問題的關(guān)心程度；他們對不確定情況的安全感；他們對組織目標(biāo)是否理解；他們在參與決策方面的知識、經(jīng)驗、能力等。

　�。�3）組織環(huán)境方面的條件。包括組織的歷史、規(guī)模；組織的價值標(biāo)準(zhǔn)和傳統(tǒng)；工作要求，作業(yè)集體的協(xié)作經(jīng)驗；決策所需的時間及可利用的時間；社會環(huán)境及社會壓力等。

　　情境理論可有兩方面的應(yīng)用。一方面，領(lǐng)導(dǎo)者要分析情境要素的不同狀況，采取不同的領(lǐng)導(dǎo)行為，才能激勵下屬，實現(xiàn)有效管理。比如，在軍隊中，領(lǐng)導(dǎo)者有較高的權(quán)力，有嚴(yán)格的組織紀(jì)侓約束和高漲的士氣，有效的領(lǐng)導(dǎo)方式就是層層發(fā)布命令使下屬明確任務(wù)目標(biāo)。而在一個合作式的組織團體當(dāng)中，以命令下達工作任務(wù)的方式就不一定奏效，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)注重與下屬的溝通與協(xié)商一致，以保持良好的合作氣氛。另一方面，組織績效的提高，不僅有賴于領(lǐng)導(dǎo)者一方的努力，還要力爭培育一個使領(lǐng)導(dǎo)能順利工作的環(huán)境，比如，給領(lǐng)導(dǎo)者以相應(yīng)的職權(quán)，進行必要的信息溝通，對決策時間的保證等。　　情境領(lǐng)導(dǎo)的三大技巧是：診斷、彈性與約定領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)。診斷是評估部屬在發(fā)展階段的需求；彈性是能輕松自在的使用不同的領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)；約定領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)是與部屬建立伙伴關(guān)系，與部屬協(xié)議他所需要的領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)。情境領(lǐng)導(dǎo)能改善主管與部屬間的溝通，增加默契的培養(yǎng)，并使主管能夠了解部屬的發(fā)展需求，給予必要的協(xié)助。

　　在特定工作環(huán)境下，我應(yīng)用情境領(lǐng)導(dǎo)模式，針對大學(xué)生銷售員的成長過程，把其分為四個階段：

　　第一階段為R1，“有意愿，沒能力”；

　　在“有意愿，沒能力”階段。大學(xué)生剛進公司時，往往沖進十足，一心想證明自己的能力以順利渡過試用期，站穩(wěn)腳跟。該階段的大學(xué)生有強烈的工作意愿，但缺乏相關(guān)銷售知識、能力或經(jīng)驗。

　　第二階段為R2，“沒意愿，沒能力”；

　　在“沒意愿，沒能力”階段。大學(xué)生的興奮狀態(tài)不會維持很久，進入銷售工作一段時間后，當(dāng)他會發(fā)現(xiàn)銷售不像想象的那么簡單，公司自身和內(nèi)部配合也存在很多缺陷，銷售總遇到這樣或那樣的挫折時，工作熱情和積極性就會急速下降，甚至跌入谷底。該階段的大學(xué)生仍缺乏銷售能力與經(jīng)驗，同時失去了工作意愿。

　　第三階段為R3，“沒信心，有能力”；

　　在“沒信心，有能力”階段。當(dāng)大學(xué)生慢慢能勝任銷售工作，會逐漸獲得領(lǐng)導(dǎo)者更多的授權(quán)，因此要漸漸離開領(lǐng)導(dǎo)者的庇護，需要時常自己做決定，會出現(xiàn)信心不足的情況。該階段的大學(xué)生，對銷售工作有能力，但尚缺乏把握性。

　　第四階段為R4，“有信心，有能力”。

　　在“有信心，有能力”階段。最后，大學(xué)生一步步走向成熟，進入“有信心，有能力”的階段，領(lǐng)導(dǎo)者就可以完全授權(quán)給他了。  

　　領(lǐng)導(dǎo)者的四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

　　領(lǐng)導(dǎo)者在日常工作中的行為可分為兩種：一是指揮行為，包含確立目標(biāo)、組織安排、確定時間進度、指導(dǎo)、控制等；二是支持行為，支持、溝通、鼓勵互動、有效傾聽、提供反饋。不同的領(lǐng)導(dǎo)者，其指揮行為與支持行為的強弱、偏好不同。根據(jù)其行為的不同組合，可劃分出四種不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。

　　S1：告知式。高指揮、低支持。領(lǐng)導(dǎo)者自行制定決策，只交代會做什么、為什么、怎么做及完成時間等，采取單向溝通方式；執(zhí)行中會嚴(yán)密監(jiān)督，必要時運用制度和規(guī)則來約束。

　　我主要采取強化培訓(xùn)的方法對大學(xué)生進行告知。

　　1. 產(chǎn)品知識。我公司產(chǎn)品的主要賣點：

　　①　單橫模輸出。目前國內(nèi)唯一使用高斯膜技術(shù)，激光輸出為：低階高斯分布的同心圓，優(yōu)點是激光輸出能量均化；

　�、凇≥敵瞿芰扛�。一是同樣光斑大小的情況下，單脈沖高能量的激光輸出，功率密度高，治療病灶深；二是單脈沖高能量的激光輸出，可擴大光斑使用，增加輻照面積，減少治療的時間；三是若干年后，隨激光能量的衰減，仍然能正常使用。

　�、邸�單脈沖輸出。一是同樣光斑大小的情況下，脈寬越窄，峰值功率就越高，治療病灶深；二是基波1064nm倍頻轉(zhuǎn)換效率高，純352nm功率輸出能量高；三是作用病灶時間短，患者痛苦小。

　　我要求大學(xué)生在一小時內(nèi)把這些知識理解和掌握，并用模擬實戰(zhàn)演講的方法對他們進行考核。

　　2. 人際關(guān)系的五項修煉。

　　①　對任何的不同意見甚至是反對意見，都要先部分肯定對方的觀點，耐心等待，尋找機會，再利用案例或數(shù)據(jù)來否定對方的觀點，使對方心悅誠服。

　�、凇∩朴谡驹趯Ψ降慕嵌葋砜磫栴}，充分理解對方處境，善解人意，能迅速地拉近雙方的心理距離。黃金法則—己所不欲，勿施于人�？鬃�

　�、邸∧托牡貎A聽對方的觀點，不斷地巧妙設(shè)問，探尋對方的真實想法，仔細地尋找雙方的共同點，然后用他的觀點來說服對方。

　�、堋∩朴诎l(fā)現(xiàn)對方的優(yōu)點和長處，不時用很恰當(dāng)?shù)恼Z言來贊美對方，這是世界上最好最好的禮物。

　　⑤　認真尋找對方的喜好，全力以赴地去學(xué)習(xí)，投其所好，迅速地成為他的知心朋友，我們堅信，任何困難問題將迎刃而解。白金法則—人之相知，貴在知心。漢-李陵

　　我要求大學(xué)生今晚拜訪一個親屬或朋友，精心選擇一件禮品，用學(xué)到的理念和方法來進行有效拜訪，并在當(dāng)晚進行深刻的反省，總結(jié)經(jīng)驗，接受教訓(xùn)，明天早晨向全體學(xué)員匯報。

　　S2：推銷式。高指揮、高支持。領(lǐng)導(dǎo)者做決策時會征求并參考下屬的意見，但仍掌握決策控制權(quán)；在巡視中會隨時給予下屬反饋，認可下屬好的行為和表現(xiàn)，并糾正其工作偏差。

　　大學(xué)生銷售員第一次拜訪客戶，我在做決策時，征求他們的意見和建議，內(nèi)容有拜訪路線、拜訪客戶的程序、拜訪前的準(zhǔn)備工作、拜訪時的身體語言等等。然后，在拜訪結(jié)束后進行電話溝通，對他們成功的表現(xiàn)予以肯定，對他們在拜訪中遇到的問題，提出建設(shè)性建議，要他們在明天的拜訪中改進。

　　S3：參與式。高支持、低指揮。領(lǐng)導(dǎo)者做決策時鼓勵下屬參與，跟下屬共同討論做決定；執(zhí)行中會盡量激勵下屬自己去做，而不是告訴他如何做。

　　經(jīng)過一次正式的客戶拜訪，大學(xué)生銷售員有了實戰(zhàn)的工作經(jīng)驗，大家共同討論和學(xué)習(xí)，總結(jié)自己的經(jīng)驗，反省自己的問題。我由他們先自己做下次拜訪的策劃案，然后，在團隊中進行交流，在我的主持下，做完正式的拜訪方案。

　　S4：授權(quán)式。低支持、低指揮。領(lǐng)導(dǎo)者將決策權(quán)完全交給下屬，讓他自行決定如何做、自己去發(fā)現(xiàn)問題，糾正工作偏差，并允許他去進行變革。

　　經(jīng)過幾個月的實戰(zhàn)訓(xùn)練，大學(xué)生銷售員都成熟了，我就把拜訪的決策權(quán)完全交給他們，并按照公司規(guī)定的程序和內(nèi)容進行工作。

　　只有領(lǐng)導(dǎo)者風(fēng)格與員工發(fā)展階段相匹配，才能讓員工發(fā)揮最大的能量，實現(xiàn)管理的最大效率。但每個領(lǐng)導(dǎo)者都有自己習(xí)慣使用的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，應(yīng)注意在必要時克服慣性和缺點，適當(dāng)調(diào)整。

　　一位好的情境領(lǐng)導(dǎo)者必須扮演良師及教練的角色，隨著部屬的成長與發(fā)展調(diào)整不同的領(lǐng)導(dǎo)行為。這種領(lǐng)導(dǎo)理論與方法一定能夠加速大學(xué)生銷售員的成長速度，使他們較快地成為對企業(yè)有用的人。